¿Sabes cómo es la nueva forma de vender?, ¿Cuáles la mejor forma de vender tus productos o servicios?, Si tienes un negocio en Internet ya estás compitiendo con el resto del mundo para vender tus productos o servicios.
Al igual que ha pasado en muchas otras áreas el proceso de las ventas a evolucionado, por lo tanto debes saber que realizar una venta directa y agresiva no genera resultados positivos.
La nueva forma de vender te obliga a vender sin vender, es decir, que debes generar en el cliente expectativas o soluciones para que él desde su propia convicción se convenza que tu servicio o producto le hará la vida más fácil.
Esto es un proceso complejo que va mucho más allá de generar una necesidad como se creía hace pocas décadas, sino que consiste más en escuchar las necesidades de tu cliente para convertirte en su asesor utilizando técnicas como neuromarketing y el marketing emocional.
Transformando el proceso de ventas en lo que se conoce como el marketing emocional, un viaje donde tu cliente viva y sienta las bondades de tus productos o servicios junto a tu propuesta de valor, para que te elija como única la opción.
¿Qué encontrarás en este artículo?
El nuevo concepto de Vender
¿Sabes realmente que es vender? En su definición más básica vender es satisfacer las necesidades de tu cliente por medio de un producto o servicio para obtener un beneficio económico, sin embargo con el transcurso del tiempo este concepto se ha hecho más amplio.
En la actualidad las neurociencias han demostrado que el cerebro humano se bloquea y no presta atención a las promociones de ventas como se hacía en el pasado, por tal razón se hace necesario descubrir y utilizar otras vías para que tu estrategia de ventas sea efectiva como el marketing emocional.
Una de las estrategias más poderosas en la actualidad es que formes un vínculo con tu cliente, que trascienda la relación comercial y se esté más en el plano personal para que puedas descubrir sus motivaciones, es aquí donde el neuromarketing puede ser un gran aliado.
Anteriormente el proceso de venta terminaba en el momento de la entrega del producto o servicio, ahora la venta de cualquier producto está asociada a un servicio por lo que se convierte en un proceso cíclico.
La idea con estos pasos para la venta es que conviertas este proceso en un ciclo, ya que se ha demostrado con investigaciones que es más fácil y más rentable venderle a un cliente que te ha comprado una vez, que atraer nuevos clientes.
Por tal razón las organizaciones y los emprendedores que saben que se entiende por vender en la actualidad realizan a la par una estrategia de adquisición de nuevos prospectos, con otra de retención y fidelización de los clientes.
Con toda esta evolución de las ventas es necesario si quiere ser un buen vendedor y saber como vender, es necesario que seas un profesional preparado en diversas áreas y que tengas un conocimiento claro del valor de tu producto para el cliente.
Lo que un vendedor necesita en la nueva forma de vender
Cuando sabes que es vender en marketing descubes que es un proceso que requiere que tú como vendedor estés en un constante entrenamiento de nuevas técnicas y herramientas que te faciliten el trabajo, para tener mejores resultados.
En la nueva forma de vender debes utilizar el lenguaje que conoce tu cliente ideal de forma adecuada, además de cuidar tú forma de comunicación verbal y no verbal para que puedas transmitir el valor de tu producto y generar confianza.
Se ha demostrado que dentro del proceso de venta existe un factor emocional, ya que todas las decisiones que toman todas las personas están basadas en mitigar los deseos, las necesidades y los miedos que tienen.
Muchas páginas de compra cometen el error de compartir su propuesta de valor y las características de su producto pensando en que estos dos factores ayudaran al cliente a tomar la decisión de comprar, sin embargo la venta emocional conocer las motivaciones, miedos y necesidades de tu cliente es más efectiva.
En las ventas emocionales la idea es utilices estos conocimientos en el proceso de venta y así lograr que tu cliente ideal se auto convenza de que necesita adquirir tu producto, porque le solucionará la necesidad que tiene o calmará sus miedos.
Para ello debes expresar con mucha claridad la propuesta de valor, antes de ofrecer el producto o servicio, utilizando un lenguaje claro, sencillo, fácil de entender y siendo muy concreto en las ideas que quieres expresar.
Además, debes estar preparado para debatir las objeciones o dudas que tenga tu cliente al respecto de tu producto o de la propuesta de valor. Para ello es importante que transmitas confianza.
Es importante que establezcas un vínculo de confianza con tu cliente desde el primer momento, ya que esto facilita el proceso de venta, para ello es necesaria una buena primera impresión y de acciones que la respalden.
En un primer momento tu cliente no te conoce y adquiere tus servicios basado en la impresión que tiene y la confianza que transmites, posteriormente por medio de un servicio lograras una relación a largo plazo.
Los 8 Consejos que debes hacer para tener éxito en la nueva forma de vender
La nueva forma de vender te impulsa a que realices cambios no solo en tus productos o servicios, sino también en tu forma de pensar y actuar para que puedas tener éxito en tu mercado, estas son algunas de las cosas que debes considerar:
Responsabilizarte por tus decisiones
A veces las cosas no se dan como pretendes o sencillamente puedes cometer errores, como cualquier persona, la mejor forma de quedar ante tu cliente es responsabilizándote y solucionarla como puedas.
El tratar de esconderla o descargar tus responsabilidades en otras personas causa el efecto contrario y alimenta la desconfianza en tu cliente, lo que acaba en corto tiempo con la relación comercial.
También debes ser muy honesto con tu cliente y dejarle ver cuáles son tus fortalezas y debilidades, con la finalidad de que juntos establezcan un vínculo basado en la confianza y sinceridad.
Prepárate continuamente
Con la aparición del internet y el gran volumen de información existente tanto la tecnología, como los mercados están evolucionando rápidamente, lo que te obliga a estar actualizado para adaptarte a la nueva forma de vender.
Si no te mantienes actualizado y renuevas constantemente tu oferta de servicios, llegará el punto donde tus clientes y prospectos dejarán de prestarte atención, porque lo que ofreces no cumple con las exigencias del mercado.
Por tal razón es importante que estés realizando actualizaciones que te ayuden a mejorar tus productos y adquieras conocimientos en otras áreas que puedan complementar tu oferta de valor.
Cumple lo que ofreces
Recuerda que formas parte de un mercado y que tienes una competencia por lo tanto no eres ni el único, ni el mejor, sencillamente eres un emprendedor más con una oferta de valor diferente.
Frases como el único o el mejor te alejan de tu público objetivo, más bien enfócate por ofrecer y cumplir una oferta de valor que sea irresistible a tus clientes y en horrar todos tus compromisos.
Genera confianza por medios tangibles
Las personas confían en lo que ven y conocen, así que por más que les repitas que confíen en ti no lo harán hasta que tengan alguna prueba, por ello debes cuidar tu reputación y valerte de testimonios que respalden lo que dices.
Utilizar y conocer tu producto
Si tú no utilizas o conoces tus producto no podrás hablar con propiedad o generar la confianza que requieres para que tus clientes formen un vínculo contigo, además que perderás su credibilidad.
Ten presente que la confianza y la convicción de un cliente se puede construir o destruir muy rápido, tan solo con que te haga unas cuantas preguntas sobre tus productos o servicios.
Domina tu nicho de mercado
En la nueva forma de vender es necesario que utilices todas las herramientas que tengas a tu alcance para que te des a conocer y te hagas una referencia en tu mercado. Un buen comienzo es utilizar las redes como Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter o LinkedIn para compartir contenido de valor.
Esto con la finalidad de que las personas sepan quién eres y que te tomen como primera opción para emprender sus proyectos o necesidades, no utilices las redes sociales para para realizar ventas directas.
No supongas
Es importante que plantees la venta desde el punto de vista de cómo tu producto va a ayudar a tu cliente a solucionar su problema o hacerle la vida más fácil y no desde el punto de vista si es económico o costoso.
Si lo haces así el cliente no pondrá objeciones al precio que tenga que pagar para alcanzar lo que quiere, por esta razón no debes suponer si estará o no dispuesto a pagar lo que sea necesario por tus servicios.
Estar abierto a escuchar
En ocasiones verás que las proposiciones y oportunidades vienen de la forma y día que menos te lo esperas, por tal razón y sobre todo si eres emprendedor debes estar dispuesto a escuchar a tu cliente.
Colocar excusas como es mi día libre, está fuera de mi horario o no es de mi incumbencia sin escuchar lo que tiene que decir genera una barrera y poca disposición, lo que cierra las puertas a proyectos futuros.
Técnicas utilizadas en la nueva forma de vender
Las Neuroventas
Las Neuroventas es una técnica de venta adaptada a la nueva forma de vender basa en la neurociencias, la cual aplica el conocimiento que se tiene del cerebro y de la percepción de las personas con la finalidad de ser más efectivo en el proceso de la venta.
Gracias a la neurociencia se pudo determinar que tu cerebro piensa de una forma diferente a la que actúas conscientemente, ya que está diseñado para buscar hacerte la vida más fácil y ahorrar energía.
Para que tengas éxito con las ventas hoy en día es necesario que tú producto o servicio se diferencie de los demás por medio de una propuesta de valor, más allá que se diferencie como tal del que ofrece tu competencia.
La aplicación de la Neuroventas en tu propuesta de valor ayuda a que tu cliente perciba las cualidades de tu producto de una forma inconsciente, generándoles un deseo de compra que viene desde su propia convicción.
Esto es porque el mensaje está dirigido al cerebro tal como lo explica claramente Jürgen Klaric en su libro “Háblale a la mente y no a la gente”, por lo que en la nueva forma de vender es muy diferente.
En la actualidad es necesario que vendas sin vender y que lleves a tu cliente a un ambiente de confianza y seguridad, para generar una relación a largo plazo y que el proceso de venta sea más fluido.
El Marketing emocional
En la actualidad el proceso de venta no solo trata de vender sino que tu cliente se sientan parte de tu marca, estimulando sus sentimientos para generar en ellos una necesidad de compra.
Como ya sabes todos los seres humanos somos más emocionales que racionales, es por ello que tomamos las decisiones según cómo nos sentimos, aunque te parezca que es todo lo contrario.
Por esta razón es que en tu estrategia comercial debes incluir publicidad que genere motivación a tus clientes, con la finalidad de crear un vínculo que se extienda mucho más allá de concretar una venta.
Hoy en día tus clientes no solo van a estar interesados en tu producto, sino también va a tomar en consideración todo lo que ofreces a su alrededor (tu propuesta de valor), por tal razón este vínculo es muy importante.
¿Qué es el marketing emocional?
Es el área del marketing que enfoca sus objetivos de venta y publicidad centrados en los sentimientos, emociones y valores de tu público objetivo, buscando su fidelización.
Para ello debes crear un vínculo haciendo que tu cliente viva o sienta una experiencia cada vez que vea tu mensaje, esto puede ser por medio de evocaciones de recuerdos, estimulaciones de las emociones o la simple empatía.
Posteriormente, debes hacer que tu cliente se enamore de la marca cuidando el mensaje que estás transmitiendo, el producto que ofreces y la propuesta de valor para que logres que tus clientes sientan que no hay otra mejor opción.
Está estrategia son las que han sabido explotar las grandes empresas como Coca Cola, Apple, Nike y muchas otras para llegar a tener el éxito comercial que han tenido, vendiendo experiencias por medio de sus productos.
Con todo esto lo que debes buscar es que tu cliente experimente emociones que lo conecten a tu marca por medio de las experiencias, haciendo que tu mensaje se quede en su memoria.
Como puedes hacer esto si eres un emprendedor, siendo único y original con tus productos, ofreciendo en todo momento esa propuesta de valor que te diferencia de la competencia.
Además, ofreciendo servicios personalizados en donde tu cliente sienta que tiene una atención única y no está siendo parte de uno más del montón, también escuchándolo y dándole un poco más de lo que necesita.
Estas estrategias me han funcionado a mí y han hecho que la relación con mis amigos/clientes perdure a lo largo del tiempo, ya que me enfoco en ofrecerse más de lo que ellos esperan.
El Marketing de contenidos
Es una estrategia de marketing que se basa en ofrecer contenidos de valor para tus clientes, con la finalidad de aumentar su confianza y establecer algún tipo de autoridad en el área en la que te desempeñas.
Según palabras de Sonia Simone es una estrategia basada en textos, imágenes o contenido multimedia para lograr transmitir un mensaje relevante a una audiencia, encaminándolo hacia el proceso de la venta.
Estas estrategia están enfocadas en hacer crecer tu audiencia, aumentar el valor de tu marca y ser reconocido como referente en el área, por tal razón mucha veces no es posible ver claramente el retorno de la inversión.
Es importante que entiendas que a las personas no les gusta la publicidad agresiva y que no desean escuchar a las organizaciones dedicadas a vender sus productos, sin tener una propuesta de valor.
En la actualidad las personas se interesan en las marcas que le aportan algún valor, por esta razón es necesario que ofrezcas mucha información relacionada con tus productos y que aporte beneficios a tu audiencia.
Si te dedicas a solo promocionar y vender tus productos crearás una barrera obteniendo un efecto negativo.
Es por ello que es vital que crees contenido de calidad que impulse a las personas a que se interesen por tu marca y tus productos, esto lo puedes lograr con tu blog, participando en foros y compartiendo conocimientos en redes sociales.
Recuerda que sin un buen contenido tu estrategia de SEO no tendrá ninguna efectividad y posicionarte como líder en tu nicho te costará mucho esfuerzo, una buena estrategia que puedes implementar es utilizar humor o contar historias.
El marketing de contenidos lo puedes aplicar en cualquier tipo de contenido como libros o ebooks, en tus redes sociales, videos, imágenes, audios, en fin en cualquier estrategia que tú consideres que te puede ayudar para hacer presencia.
El marketing de contenidos lo puedes aplicar a cualquier empresa o proyecto, ya que el objetivo es que tus clientes encuentren información de calidad y utilidad, para que la puedan compartir con los demás.
Cuando utilizas esta estrategia el costo de adquisición de clientes en lo que se refiere a publicidad y fidelización disminuye considerablemente.
En mi caso, yo aplico esta estrategia en mis redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn), así como también en los contenidos de mi blog, mi intención es que mi audiencia pueda tener contenidos que los ayuden con su emprendimiento.
¿Cómo definir tu propuesta de valor?
La forma de vender servicios o productos ha evolucionado, ya que en la actualidad existen infinidad de emprendedores y organizaciones en Internet ofreciendo el mismo producto o servicio que tú vendes.
Es por esta razón que ahora es más importante centrarte en tu propuesta de valor que en tu producto. Tu propuesta de valor es la forma en que te diferencias de tu competencia, es ese beneficio adicional que tu cliente tendrá al contrátate.
Esta propuesta de valor debe estar centrada en un beneficio tangible que tu cliente tendrá y que no conseguirá si evalúa tu competencia, puede estar basada en tu experiencia, conocimientos y habilidades.
Lo importante es que no la centres en características o agregados a tu producto, ya que si es así tu competencia puede ofrecer lo mismo o más, haciendo que pierdas tus clientes potenciales.
En esta propuesta de valor tienes que definir de forma muy clara y concreta cómo tu producto va a resolver la necesidad de tu cliente, dejando claro la ventaja que tiene al contratarte a ti en vez de a tu competencia.
Para que puedas hacer tu propuesta de valor puedes responder las siguientes preguntas:
- ¿Qué producto o servicio ofreces?
- ¿Qué necesidades cubre tu producto o servicio?
- ¿Por qué deberían comprarte a ti antes que a tu competencia?
- ¿Qué te diferencia de tu competencia?
- ¿Qué beneficios ofreces para complementar tu oferta?
¿Cuál es mi propuesta de valor?
En mi caso por ejemplo mi propuesta de valor en cualquiera de mis servicios es el compromiso de acompañarte en cada paso del proyecto que emprendamos, para que tengas los mejores resultados en el menor tiempo posible.
Te ofrezco sin costo adicional asesoría en diversas áreas relacionadas con tu proyecto, para complementar el resultado final, ya que mi intención es ayudarte en tu proyecto superando tus expectativas.
Con todo esto más que contratar un servicio estas obteniendo a un socio especializado en las necesidades que tiene tú negocio y así no estés emprendiendo solo, con la ventaja que puedes dedicarte a tu negocio, mientras yo me encargo del resto.
Esta es la mejor estrategia de ventas
Para que tengas una buena oportunidad de venta es necesario que conozcas cuales son los problemas que enfrenta tu cliente, para que luego tú, por medio de tus productos y servicios puedas ofrecerle una solución real.
Uno de los grandes errores es que supongas cual es la necesidad que tiene tu cliente en vez de tomarte el tiempo para descubrirla, a veces solo basta con escucharlo y hacerle ciertas preguntas para que él mismo nos cuente lo que está buscando.
No es un secreto que para aumentar tus ventas solo necesitas establecer con tu cliente ideal una relación de confianza en donde se sienta cómodo, escuchado y atendido.
Es que si prestas atención a lo que dice podrás ir resolviendo sus dudas y objeciones sobre tu producto, facilitando el proceso de la venta.
No es recomendable que utilices las características de tus productos o el compárate con la competencia para intentar vender, esto por lo general causa una barrera porque genera desconfianza.
Lo mejor es que realices tus ventas basado en demostrándole a tu cliente como por medio de tu producto él va a solventar esa necesidad o quitar ese miedo que tiene, siempre con una buena actitud.
Si aplicas estas estrategias dejaras de establecer tus ventas en base a argumentos superficiales y muy generalistas, para cambiarlos por fundamentos individuales y de valor para tu cliente.
Solo con descubrir la necesidad o el miedo de tu cliente y demostrarle sinceramente como tu producto lo puede ayudar, el estará en la disposición de pagar lo que sea necesario para conseguirlo.
Por eso es importante que antes de empezar el proceso de venta conozcas muy bien tu producto y a la organización que representas, analizando todas sus características, ventajas y desventajas.
Es muy frecuente ver sobre todo en organizaciones grandes, como colocan en su fuerza de ventas a personas que no conocen el producto en su totalidad, afectando considerablemente su cartera de ventas.
Es que si no conoces tu producto o la organización que representas, por más que conozcas los miedos o necesidades de tu cliente no podrás ayudarlo porque no sabrás como.
Por tal razón es importante que te prepares no solo con conocimientos técnicos a nivel de ventas como los que te puede aportar Jürgen Klaric, Laura Ribas o Cris Urzua, sino también en los aspectos que tiene tu producto y la organización que representas.
Posteriormente identifica a tu cliente ideal y analiza cuáles son sus miedos y necesidades, con todo esto arma una estrategia de ventas orientada a solventarlas de una forma ética y con valores.
Cuanto más estés preparado, más confianza en ti y en tu producto tendrás lo que subirá tu autoestima y fortalecerá tu confianza, esto tendrás la habilidad de poderle dar más valor a tus clientes.
El uso de las redes sociales en la nueva forma de vender
Con la aparición de las redes sociales el marketing en plataformas digitales se ha incrementado, porque en la actualidad muchas personas utilizan los dispositivos móviles y las redes sociales para interactuar.
La estrategia de redes sociales viene entrando dentro de un plan de marketing de contenidos y es una forma económica de hacer que tu organización crezca rápidamente y se dé a conocer en el mercado.
Además, abre un canal de comunicación directo con tu audiencia lo que fortalece tu estrategia de marketing emocional al poder brindarle una experiencia distinta y personalizada según sus necesidades.
Muchas de estas redes te permiten realizar campañas publicitarias de forma tal que puedas segregar la audiencia a la que va dirigida con parámetros como país, edad, sexo y gustos entre otros.
Esto hace que tus campañas sean más efectivas y tu tasa de conversión de clientes sea mayor, además te ofrecen indicadores que te permiten medir el alcance y efectividad de tu mensaje.
Es importante que sepas que no puedes conformarte con un gran número de seguidores y muchos me gusta en tus publicaciones, al final para que tu emprendimiento surja es necesario la conversión (vender).
Por ello es necesario que emplees técnicas como el Copywriting y la redacción de contenidos que impulsen a tu audiencia a dar el siguiente paso, en vez de generar un motón de contenido que solo sea información.
Recomendaciones sobre la nueva forma de vender
Cómo pudiste ver el proceso de venta en la actualidad es mucho más complejo que solo un intercambio de bienes y servicios por una remuneración, este proceso requiere que tengas muchos conocimientos adicionales.
Existen todavía muchas oportunidades en internet y los mercados son bastantes amplios, por lo existen infinidad de oportunidades, además pocos emprendedores aplican estas técnicas de ventas.
Se enfrascan en mantener los estereotipos del pasado, quizás sea esta la razón por la cual muchos emprendimientos no superan el primer año, recuerda siempre que vender sin vender es la mejor forma de vender.
Si todavía no estás seguro de cómo aplicar técnicas como el Copywriting, SEO o el Marketing de contenidos, puedes hacer contacto conmigo y así me cuentes como te puedo ayudar
También puedes ver los servicios que ofrezco en donde te puedo dar toda la asesoría y soporte que necesitas para tu negocio.
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