¿Sabes que es modelo AIDA? o ¿Cómo se representa la técnica AIDA?, si necesitas una estrategia diferenciada para lograr mejores resultados a la hora de promocionar o vender tus productos, usar la técnica AIDA podría ser tu solución.
Por su efectividad de la estructura AIDA es ampliamente utilizada en el Marketing y las ventas para realizar guiones de ventas, campañas de email marketing, videos, comerciales, páginas de aterrizaje y mucho más.
Las técnicas de ventas basadas en el modelo AIDA guían a tu público objetivo durante las diferentes fases del proceso de venta, promoviendo su atención, el interés y el deseo para posteriormente llevarlos a la acción.
Utilizar las ventajas del modelo AIDA en los textos de tus diferentes contenidos te ayudará a realizar más conversiones con un menor esfuerzo, porque llevarás a los prospectos de la mano hasta que realicen el objetivo que tengas planteado.
¿Qué es el modelo AIDA?
El modelo AIDA es una estrategia creada en 1989 por Elias st. Elmo Lewis, que está centrada en las diferentes fases que pasa un prospecto durante el proceso de la toma de decisión para realizar una compra.
A pesar de los años que tiene en la actualidad el método AIDA es ampliamente utilizado en diversas áreas del marketing digital, en especial en el Copywriting porque permite crear contenidos con principios de persuasión que logran excelentes resultados.
El secreto de la efectividad del método AIDA está en cumplir el orden estricto de cada una de estas etapas, para lograr llevar de la mano a tu público objetivo desde el punto A hasta el punto B.
¿Cómo funciona el método AIDA?
Antes de entender cómo funciona el modelo AIDA, debes recordar que el proceso de toma de decisión de los clientes para realizar una compra, está comprendido por cuatro etapas progresivas y secuenciales.
El modelo AIDA se ajusta a cada una de estas cuatro etapas que pasa el cliente desde el momento donde tiene la necesidad o la curiosidad hasta el final cuando adquiere tu producto o servicio, por eso puede verse como un embudo o funnel de ventas.
El modelo AIDA en el marketing digital
Gracias a las características del modelo AIDA puede ser utilizado en Marketing Digital de las siguientes formas:
Inbound Marketing
El objetivo de la técnica AIDA en el Inbound Marketing es utilizada para atraer al público objetivo para convertirlos en prospectos, luego realizar la venta y posteriormente fidelizarlos para que sean los embajadores de tu marca.
Comercio electrónico
En el comercio electrónico el modelo Aida es utilizado para potenciar la efectividad de tus embudos de conversión o ventas, mejorando tus resultados porque puedes medir o analizar cada parte del proceso.
El método AIDA para la Compra
El método AIDA para la compra funciona según las 4 fases del proceso que realiza un cliente al momento de adquirir un producto o servicio, para resolver algún tipo de necesidad o deseo, las cuales son:
Awareness (Conciencia)
Esta es la fase del método AIDA cuando la persona entiende que tiene un problema, necesidad o deseo que quiere alcanzar. La mejor forma de crear esta conciencia en tu público objetivo es valerte de una estrategia de contenidos para demostrar que sabes del problema.
Investigation (Investigación)
Es la etapa del modelo AIDA en que la persona busca información de cómo es la mejor manera de alcanzar la meta planteada. Para sacar provecho de esta etapa es necesario que tu estrategia de contenidos para educar sobre tu producto o servicio.
Decision (Decisión)
Luego la persona compara entre las diferentes alternativas para decidirse por la mejor opción. Para poder sobresalir en esta etapa del modelo AIDA para la compra es necesario que demuestres los beneficios que puede ofrecer tu solución y que tú eres su mejor opción.
Action (Acción)
En esta etapa del método AIDA la persona se decide a conseguir o comprar la alternativa elegida. Para lograr un buen resultado debes tener un llamado a la acción claro, ofrecer algún tipo de recompensa por la compra y hacer el proceso de compra lo más sencillo posible.
Si te diste cuenta, seguramente habrás pasado por este proceso cada vez que tienes que adquirir algún producto o servicio.
Etapas del modelo AIDA para la venta y el Marketing
El método AIDA para la venta es empleado en las estrategias de marketing y de ventas para guiar o motivar a tu cliente ideal durante el proceso de la venta, con la finalidad de que te compre, también consiste en 4 etapas las cuales son:
Atención
Esta es la primera fase del modelo AIDA y quizás cada vez la más complicada en un mundo donde captar la atención de tu público objetivo cuesta más gracias a la cantidad de estímulos que pueden encontrar en Internet.
Sin embargo, captar la atención es fundamental para poder iniciar el proceso de venta y poder llevar a tus clientes hasta donde tú quieras.
Cuando vendes en Internet por lo general lo haces a personas desconocidas, por eso lo primero que debes hacer es captar la atención de alguna manera y de una forma que te vean irresistible.
Para ello es necesario que conozcas los gustos y necesidades de tu público objetivo, además de hacer una segmentación para poder ofrecerle mensajes que verdaderamente los motiven a dar el siguiente paso.
Como mejorar la atención
La mejor forma de captar la atención es con un título o una introducción impactante, para ello puedes aplicar las siguientes técnicas:
- Utiliza números para llamar la atención y romper la monotonía.
- Muestra los beneficios o los resultados que obtendrá tu público objetivo con tu contenido.
- Haz preguntas que despierten la curiosidad o hagan pensar a tu audiencia.
- Utiliza situaciones negativas como “lo que no harías” para llamar la atención.
Interés
Una vez que captes la atención de tu público objetivo entraras en la segunda fase del modelo AIDA, en donde es necesario que consigas despertar el interés de alguna forma, para ello te puedes valer de algunas estrategias como:
- Ofrecer una oportunidad limitada.
- Demostrar los beneficios sobre productos similares.
Una buena forma de desarrollar esta fase del método AIDA aumentando más presión sobre el problema o necesidad de tu cliente y que tú eres la persona que lo puedes ayudar a través de lo que le estás ofreciendo.
También puedes utilizar una pregunta para hacer el cierre de esta etapa y hacer que tu público objetivo comience a pensar y estimules un poco más su interés por dar el siguiente paso.
Para captar el interés y que tu público objetivo quiera saber más sobre tu solución, es necesario que puedas empatizar con ellos, para luego demostrar que los entiendes y sabes la importancia de su necesidad.
Para saber si tu estrategia está funcionando es necesario que midas los resultados con datos reales y con herramientas de seguimiento como Google Analytics, en donde puedes establecer diferentes objetivos.
Deseo
Si lograste captar el interés de tu público objetivo ahora estarás en la tercera fase del modelo AIDA donde es necesario que estimules su deseo a tener lo que estás ofreciendo, porque ya comprendieron que tú tienes la solución.
Enfócate en mostrar los beneficios de tu solución para que esta fase del método AIDA tenga éxito, recuerda que los beneficios son las cosas que las personas podrán hacer al utilizar tus productos o servicios, que nada tiene que ver con sus características.
Una buena idea es hacerle ver a tu público objetivo cómo va a cambiar su vida pasando de un punto A al punto B, o cuál será el efecto transformador luego que utilicen la solución que les ofreces.
Cómo mejorar el deseo
Para mejorar el deseo puedes emplear diferentes estrategias entre las están:
- Pack de productos relacionados.
- Regalos o descuentos adicionales.
- Testimonios de personas que ya usaron tu solución.
- Resultados comprobables de la efectividad de tu solución.
- Lista de beneficios reales.
Acción
Si tu cliente ya pasó por todas las fases anteriores, es la hora de que pase a la acción porque ya está convencido que la solución que ofreces es la que él necesita y que tú eres su mejor opción.
Para llevar a cabo esta cuarta fase del modelo AIDA para la venta, es necesario que generes un mensaje directo hacia un objetivo concreto, lo que se conoce como un Call To Action (CTA) o llamada a la acción.
El neuromarketing ha demostrado que nuestro cerebro tiende a reaccionar ante un estímulo de escasez, pérdida de oportunidades o cuando percibe algún tipo de beneficio adicional al que estás comprando, por eso incluye este tipo de estímulos en tu CTA.
Como mejorar la acción
Para mejorar la acción es necesario que dentro de tu llamada a la acción lo primero que debes hacer es solicitarle a tu audiencia que realice una acción de forma directa con palabras como:
- Regístrate
- Descárgate
- Únete
- Compra
- Comienza
- Llama
Luego agrega expresiones que generen algún tipo de deseo, acción o urgencia como:
- Ahora.
- Solo por pocos días.
- Ya.
- Gratis.
- Descuento.
- Cupos limitados.
- Pocas plazas.
Por último, si quieres hacer tu llamada a la acción aún más irresistible puedes añadir algún tipo de regalo o beneficio adicional para agradecer la compra, como por ejemplo:
- Garantía.
- Envíos gratuitos.
- Descuentos en próximas compras.
- Algún producto complementario.
4 ejemplos del modelo AIDA en el marketing
Gracias a las ventajas del método AIDA y su efectividad, esta técnica de venta es ampliamente utilizada en la publicidad y el marketing en todo el mundo, sin importar el tamaño o tipo de empresa.
Si buscas en Internet encontrarás muchos ejemplos del método AIDA como el modelo AIDA de Adidas o el modelo AIDA de Bimbo, sin embargo existen muchos más como los siguientes:
Modelo AIDA de Coca-Cola
Para ganar y mantener a sus clientes puedes ver un ejemplo de la técnica AIDA en muchas de las campañas y las piezas promocionales de Coca-Cola, en líneas generales el modelo AIDA de esta empresa se podría ver así:
Atención
La atención la logra utilizando sus colores rojo y blanco, así como su tipografía y líneas características que la hacen una marca llamativa, colocando a las personas o a la marca en situaciones cotidianas.
Interés
Desde siempre Coca-Cola se ha caracterizado por promover la unión familiar y el compartir con los amigos, por eso ofrece opciones para estar junto a su público, para ello ambienta su publicidad dentro de una historia que contenga estos valores.
Deseo
El deseo del modelo AIDA de ventas en las campañas y promociones de Coca-Cola están centradas en compartir en eventos y épocas especiales como la navidad, ofreciendo una sensación de alegría, unión y paz, con la cual todas las personas se pueden sentir identificadas.
Acción
En todas sus campañas la técnica Aida de Coca-Cola busca motivar a su audiencia a conseguir lo que promueven a través de su producto por ello agregan frases y eslogan que inducen a la acción como “Toma una Coca-Cola”.
Un ejemplo de esto, es el eslogan “Nos gusta escuchar y leer nuestros nombres”, de la campaña que tuvo éxito en más de 70 países en donde Coca-Cola colocó el nombre de cientos de personas en latas y botellas.
Modelo AIDA de McDonald’s
Esta empresa es conocida por realizar comerciales animados debido a que la mayor parte publicitaria está dirigida al público infantil, un ejemplo del modelo AIDA de McDonald’s es el que puedes ver en el siguiente comercial:
Atención
En este comercial se puede ver como para cumplir con esta fase del modelo AIDA de McDonald’s, se utilizan los personajes de la Era del Hielo buscando atraer la atención de los niños hacia su producto la “Cajita Feliz”, película que para la salida de esta publicidad se encontraba en cartelera.
Interés
Puedes escuchar las voces de los personajes de la película interactuando con un niño para defender la “Cajita Feliz” de los villanos de la película y al final la melodía de fondo que identifica a McDonald’s.
Deseo
Esta fase de la técnica AIDA la vez de principio a fin, porque la idea central del comercial es la lucha por conseguir la “Cajita Feliz” a toda costa, además de mostrar otros niños utilizando los juguetes que trae.
Acción
Antes de finalizar el comercial puedes observar a uno de los personajes principales que es capturado con la cajita feliz y al ver a sus captores dice el slogan “Alguien quiere fruta”, motivando a las personas a comprar el producto.
Modelo AIDA de Apple
La compañía Apple también descubrió las ventajas de la técnica AIDA, un ejemplo de ello fue el lanzamiento al mercado de la primera versión del iPhone utilizando este modelo de la siguiente forma:
Atención
En esta fase del modelo AIDA para el lanzamiento iPhone, la compañía lanzó una campaña para generar expectativas entre el público sobre un producto innovador que nunca antes se había visto para captar la atención.
Interés
Para cumplir con esta fase de la técnica AIDA prepararon una presentación en donde explicaban las características técnicas de este nuevo producto, la cual fue encabezada por su fundador y director Steve Jobs.
Deseo
Una vez que captaron el interés de la audiencia para estimular el deseo, Steve Jobs demostró todas las características, destacando algunas que hasta el momento muchas personas soñaban.
Acción
En esta última fase del modelo AIDA de Apple, Steve Jobs realizó una demostración en vivo del iPhone para demostrar un producto real y accesible, lo que motivó a la audiencia a comprarlo.
Modelo AIDA de AXE
Entre las compañías que utilizaron la técnica AIDA también puedes encontrar a AXE que utilizaba muy bien este modelo en todos sus comerciales para motivar a los hombres a comprar sus productos tal como lo puedes ver en este ejemplo:
Atención
En esta fase del modelo AIDA de AXE puedes ver cómo la compañía enmarca toda la historia en una situación muy común como es encontrarse con una mujer dentro de un elevador dejando entre ver que todo puede pasar.
Interés
Para captar el interés de su público objetivo, hacen ver que con solo un poco de ese desodorante un hombre normal puede pasar a ser totalmente irresistible para todas las mujeres.
Deseo
Para estimular el deseo en los hombres por la compra del desodorante, en el modelo AIDA de AXE hacen ver que cualquier mujer es capaz de dejarse llevar por sus impulsos con tan solo oler un poco del producto.
Acción
Para hacer el llamado a la acción que requiere la técnica AIDA al finalizar todos sus comerciales la compañía colocaba el eslogan “Descubre el efecto AXE” invitando a todos los hombres a comprar el producto.
Recomendaciones finales sobre los beneficios de la metodología Scrum
Ya conoces las ventajas y desventajas de la técnica AIDA, además como puedes implementarlo en tus diferentes proyectos, para atraer a tu público objetivo y guiarlo por el proceso de ventas.
Recuerda que para cumplir con el objetivo del método AIDA lo primero que debes hacer es conocer a tu público objetivo, con la finalidad de que en verdad puedas captar su atención, despertar el interés y el deseo, para que ellos quieran ir a la acción.
Si todavía tienes dudas sobre cómo usar el modelo AIDA puedes hacer contacto conmigo y así me cuentes como te puedo ayudar. Además, si necesitas ayuda con el desarrollo o mantenimiento WEB, puedes ver los servicios que ofrezco en asesoría y soporte para tu negocio.
En la parte de abajo déjame un comentario contándome qué te pareció este artículo y si te ayudo a saber cómo utilizar el método AIDA en el marketing digital, también si tienes alguna duda, sugerencia o reclamo y así podré contar con tu valioso aporte.
